Business is booming.

Работа с возражениями в продажах: практичные советы

0

Работа с возражениями в продажах: 6 советов, как правильно реагировать на отказ + 7 примеров ответов на возражения + 5 грубых ошибок при работе с клиентскими возражениями.

Один из самых сложных этапов работы в сфере продаж – это отказ.

Многие успешные продавцы и предприниматели знают, как переубедить клиента совершить покупку или хотя бы понять, почему он отказывается от неё.

Поняв причину, вы сможете проанализировать ошибки своей торговой площадки и исправить их.

Работа с возражениями в продажах состоит из простых вопросов и убедительных фраз, о которых мы расскажем ниже.

1. Как правильно реагировать на отрицание: основные правила

Многие продавцы и менеджеры не знают, как правильно вести себя с покупателем или будущим партнером, чтобы расположить его к себе. Главная задача – это продать, помните об этом.

Существует простая инструкция, как вести себя при работе с возражениями:

  • Всегда до конца выслушивайте своего собеседника, не перебивайте его.

    Только после того, как он все выскажет, вы сможете на основе услышанной информации помочь ему подобрать нужный товар или понять причину отказа, следовательно, устранить недостатки в работе.

  • Никогда не оправдывайтесь.

    Как известно, клиент априори прав.

  • Если вы не разобрались, что именно не устраивает покупателя, то задайте ему несколько вопросов для понимания сути проблемы.

    Не пытайтесь решать всё наобум!

  • Согласитесь хотя бы с одним упреком от клиента.

    Таким образом, человек почувствует поддержку и увидит в вашем лице соратника.

  • После того, как оппонент все выскажет, признайте, что его претензии имеют место быть и извинитесь от лица компании.
  • Когда собеседник завершит свою речь о том, почему он отказывается от предоставляемых услуг/товаров, вы сможете на основании озвученных недостатков сформировать целый ряд положительных качеств продукции.

    Это станет аргументом, который сможет привлечь покупателя и переубедить его.

  • Схематически это выглядит так:

    Если кратко, то работа с возражениями в продажах заключается в том, что сначала нужно во всем соглашаться со своим оппонентом.
    После необходимо яро убеждать его, что продукция отличная, аргументируя свои слова преимуществами товара.

    Звучит всё очень просто, но в реальности схема исключительно редко работает именно так, как озвучено выше.

    С алгоритмом стоит работать и работать, чтобы покупатель, в конце-концов, согласился и сделал выбор в пользу вашего товара.

    2. Прямая работа с возражениями в продажах: примеры ответов

    Существует целый ряд типичных отрицаний, но также существуют и ответы на них.

    Мы составили табличку, которая научит давать правильные ответы во время диалога, в котором звучат возражения:

    ВозраженияОтвет менеджера

    Отправьте предложение на почту

    Работа с возражениями в продажах полна нюансов и подводных камней. Алгоритм действий существует, но для каждого случая стоит подобрать индивидуальное решение проблемы.

    Работать по одной схеме со всеми ответами и случаями – это ошибка, ведь в одной ситуации это может сработать, а в другой сыграть против вашей выгоды.

    Хотелось бы отдельно поговорить о самом распространенном отказе – «Очень дорого».

    Многие хотят таким ответом сбить цену. Если вы этого сделать не можете, то стоит убедить покупателя совершить покупку.

    Существует 3 варианта работы с ценовыми возражениями в продажах:

    Название тактикиОтвет менеджера клиенту

    Оправдание ценовой политики

    Всего через 2-3 месяца вы сможете сэкономить с помощью нашего товара около 300 000 рублей!

    Только представьте, всего за месяц данное приобретение окупится, да еще и поможет вам получить дополнительную прибыль в размере 50-100 тыс. рублей.

    Подумайте, может ли ваша семья отказаться от таких денег?

    Приближение к высшей выгоде

    Отпуск бывает только раз в году.

    Вы 365 дней работали, и сейчас просто не имеете права отказать себя в удовольствии.
    Вы и ваша семья это заслужили, нельзя экономить на себе и близких людях.

    В случае, когда просят продать дешевле

    Мы можем скинуть цену, но тогда придется отказаться от дополнительных преимуществ, которые имеет товар (услуга) с полной стоимостью.

    Вы действительно хотите так рисковать?

    Напоминаем, что каждая тактика индивидуальна, и подойдет не под каждый случай.
    Прежде чем звонить клиенту и предлагать товар (услугу), не забудьте обдумать все возможные варианты возражений и ответов на них.

    5. Работа с возражениями в продажах: типичные ошибки менеджеров

    Некоторые продавцы акцентируют свое внимание именно на отказах клиентов, а не на том, что нужно реализовать продукцию или заключить сделку.

    Выделяют такие ошибки при работе с возражениями в продажах:

  • Работа для менеджера становится целой борьбой с постоянными отказами клиентов.

    Необходимо не бороться, а работать и искать пути решения проблемы.

  • Продавец быстро говорит и задает подряд слишком много вопросов.

    Это сбивает с толку собеседника и отпугивает его.

  • Менеджер либо много говорит, либо, напротив, выдает информацию уж слишком дозировано.
  • Главный акцент делается на стоимость, что является грубой ошибкой многих продавцов.

    Сначала необходимо доказать покупателю, какие есть выгоды и преимущества у данного товара или услуги.

    Только когда вы поймете, что он готов приобрести продукцию за любые деньги, можете указывать стоимость.

  • Продавец не владеет информацией полностью, поэтому чувствует неуверенность при разговоре с покупателем.

    Это сразу замечает клиент, даже если вы говорите по телефону.

    Отказа в таком случае не избежать.

  • Возражение «Это дорого» — одно из самых популярных в продажах.

    Как с ним работать правильно рассказывает бизнес-тренер Олег Шевелев:

    Работа с возражениями в продажах – очень сложная и ответственная задача. Всегда чувствуйте уверенность в том, что делаете.

    С клиентом нужно быть открытым, это располагает людей. Если собеседник вам грубит, не принимайте это близко к сердцу, ведь речь идет все же лишь о работе.

    Оставьте ответ